二三线城市房地产项目营销策划技巧与创新

万科今年一季度实现销售金额752.4亿元，同比增幅高达63%，处于领跑地位。恒大紧随其后，实现销售金额656.7亿元，同比大涨119%，落后万科不到100亿元。相较于去年，今年一季度两家公司相同，但差距比去年同期缩小近60亿元。碧桂园一季度实现销售金额428.7亿元，同比增幅高达142%，为2016年一季度销售金额同比增幅大的房企。保利一季度实现销售金额451.3亿元，同比增幅也高达131%。

二、三线城市的界定

三线城市房地产特征

1、城市规模小，人口不多

决定了宣传推广的范围缩小；而客户之间的联系紧密，口碑宣传效果明显

2、购房群体稳定，改善型购买为主

三线城市主流购房需求为30-50岁的多次置业的改善型居住；

再次置业的主要驱动力为改善居住环境；

小区环境、配套、生活商业配套是其购房的重要影响因素，在宣传时可重点推广该方面；

3、客户置业经验少，眼见为实

三线城市客户置业经验少，展示可增加客户对项目的认可；

三线城市大部分项目产品较差，展示充分可直接与竞争对手拉开差距，避免价格竞争；

样板房和景观示范区展示效果较好；

4、媒体渠道效果参差不齐

三线城市媒体宣传渠道有限，基本上以户外、报纸、电视为主；

三线城市的报纸由于内容少、版面差，看报纸客户比较少，宣传效果一般；

报纸难以成为宣传的主力，以形象为主，传达项目销售信息；

对二、三线城市新区大盘开发案例的开发背景、开发方向、产品理念、节奏控制等方面进行深入研究分析，总结新区大盘开发与启动的模式与策略，对于其他类似城市、类似项目的客户策略和开发策略有一定参考作用。

对项目开发的借鉴——大规模近郊楼盘开发的成功启示

项目产品组合上，主导开发多层住宅，辅以少量的叠加别墅为价值标杆

项目制订了先占市场后盈利的指导思路，因而低价启动市场，尽早展现高素质产品，同时，与市区项目形成价值差异

回迁区的选择上，很好的平衡了地块资源现状与未来不对等的问题，同时对社区起到了围合作用

二三线城市大盘案例启示与借鉴总结

1、采用较高的立意或原型，拔高形象，营造生活理念

2、开发节奏的把控是成功开发、实现盈利的关键

3、产品多元化，理性创新，用展示营造社区氛围

4、完善社区配套，营造未来成熟生活氛围

5、客户层面较泛，而且随着开发进程改变并扩大

6、低价启动，小步快跑，价格逐渐提升，以快速回现