商业地产项目商业招商技巧

       招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。

       商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。

       归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。

       知己

       个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通、变、勤。

       1、通，自我的包装——如知识面，形象。举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；

       2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反映和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；

       3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有区芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是找商人最重要的第二素质能力。

       知彼

       再归纳四点，就是：老生常谈

       1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；

       2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”这才是对方最最关心的大事件；

       3、常，常来常往，长期备战——客户不实一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；

       4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧?对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。

       还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。再给二个忠告：一别把客户当上帝，二话别多，啰啰嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。

       与客户的交流总结一下有四句话招商员必须掌握：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。

       诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你项目的情况，不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。

       动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。

       诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要象他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。

       胁之以灾：我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是象肯德基和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。

       还有就是，补充一点：有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，知识千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。

       我觉得在商业项目招商的过程中要注意以下几点：

       1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。

       2、有针对性的进行项目商户资源的储备

       3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致客户的流失。

       4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有效的放矢。

       5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期，做到“商”进我退，“商’退我进，不能急于求成，也不能听之任之。

       6、在谈判过程中可“黑白“搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，象商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订！