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商业地产项目商业招商技巧

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商业地产项目商业招商技巧

发布日期:2018-04-27 作者: 点击:

       招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。

       商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式,它跟广义营销行为是一脉相承的,所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。

       归纳总结为招商二大绝招:一是知己,二是知彼。

 

       知己

       个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道,其中包括了三点:通、变、勤。

       1、通,自我的包装——如知识面,形象。举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备;

       2、变,基本功的锻炼——思维能力的锻炼,一家之谈觉得最重要的是反映和应变能力,这是招商人最重要的第一素质能力,其次还要具有良好的分析能力和心理状态;

       3、勤,资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里,熟悉你的客户资源和行业的特性,说得容易做起来难,要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息,没有捷径、没有区芜留精,全靠厚积而薄发,成为“有心人”,这是找商人最重要的第二素质能力。


       知彼

       再归纳四点,就是:老生常谈

       1、老,老谋深算,资格要老——你面对的大都是老板和老江湖,表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重,又要处心积虑的低调为人,别狂妄目中无人,要尊重和赞赏对方,成为个老江湖型的谈判高手;

       2、生,生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通,你要懂对方的生意经,基本功里讲了,平时做好了,你就很容易切入主题,谈到敏感和对方关注的问题,让对方清楚了解为什么“有利可图”这才是对方最最关心的大事件;

       3、常,常来常往,长期备战——客户不实一掬而就的,也不是招之即来的,大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票,招商其实是个长期性的工作;

       4、谈,谈什么?当然是谈朋友啦!——你不知道听到过多少遍老招商说:象谈男(女)朋友一样谈客户吧?对了,谈客户就是谈朋友,把他(她)当成你的知己、男(女)朋友那样去谈,想尽办法融入对方的圈子里去,他会带给你意想不到的收获和惊喜,他会死心塌地为你效劳。

    

       还有很多技巧和方法,这里一下说不完,具体情况具体处理吧。再给二个忠告:一别把客户当上帝,二话别多,啰啰嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。

       与客户的交流总结一下有四句话招商员必须掌握:诉之以理,动之以情,诱之以利,胁之以灾。

       

       诉之以理:凡事讲道理,招商的时候,要和客户客观的说明你项目的情况,不要妄自夸大,也不要低声下气。客户也有需求,不是你一味的求人,要做到不亢不卑。

       动之以情:就像楼上的兄弟说的那样,就像朋友那样和他聊谈,让他感到你的亲和力,这样进展会快很多。

       诱之以利:商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益,你要象他说明你项目的优势所在,让他相信你的项目的可盈利性。

       胁之以灾:我们不是拿枪威胁他,那是黑社会。要点就是分析厉害关系,如果你不进来,你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的,尤其是象肯德基和麦当劳这类的,你可以利用这点来打动他们。

    

       还有就是,补充一点:有的时候嫌货人是买货人,招商过程中,比如一个客户对你的项目指指点点,意见颇多,知识千万不能灰心,认为没戏了。有的时候不是这样,客户肯指出你的项目的不足,就说明他至少是关注这个项目的,可能是一些小地方没有做好,你改进一下,就可能成功的招他进驻。

       

       我觉得在商业项目招商的过程中要注意以下几点:

       1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向,知道自己在做什么样的一个项目,项目出来会达到什么样的状况。

       2、有针对性的进行项目商户资源的储备

       3、招商前作好工作人员的前期培训,统一招商口径,避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致客户的流失。

       4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况,在与商户交谈时能有效的放矢。

       5、在项目招商过程中要有良好的心态,把握好度和联系周期,做到“商”进我退,“商’退我进,不能急于求成,也不能听之任之。

       6、在谈判过程中可“黑白“搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组,针对商户在犹豫不决,甲工作人员处于僵持状态时,由乙工作人员过来沟通,象商户传递自己也谈好一家商户,同时也看好同一位置的信息,造成商户的竞争心态,促使合同签订!


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